خطة التسويق لصناعة الطوب
متابعة من المقالة السابقة حول التخطيط لنشاط تجاري في صناعة الطوب ، ستتناول هذه المقالة الجانب التسويقي من المستند. هذا القسم مهم للغاية بالنسبة للمستثمر - سيرغب في معرفة أنه حتى لو كانت لديك فكرة جيدة عن منتج أو خدمة ، فإنها في المكان المناسب في الوقت المناسب.
البحث عن المتجر
ما هو حجم صناعة البناء؟
ما هي اتجاهات البناء؟
ما السوق الذي تستهدفه؟
كم من هذا السوق يمكن أن تحصل عليه بشكل واقعي؟
كيف تتغير احتياجات العملاء؟
مثال:
تراجعت صناعة البناء في جنوب إفريقيا بنسبة 20٪ خلال جائحة عام 2020. بلغ معدل البطالة لعمال البناء بحلول مارس 2021 32.5 ٪ (ساهم في 7.2 مليون عاطل عن العمل). لمواجهة هذه المشكلة ، خططت الحكومة لميزانيتها لتشمل 45.3 مليار دولار أمريكي لتطوير البنية التحتية ، بما في ذلك بعض المخصصات للإسكان.
يدعم البنك الدولي وبنك التنمية الأفريقي وبنك التنمية في جنوب إفريقيا برنامجًا للاستثمار من المتوقع أن يخلق أكثر من 1.8 مليون فرصة عمل خلال العقد المقبل. يتوقع الخبراء الحاليون انتعاش صناعة البناء في جنوب إفريقيا ، والتي من المتوقع أن تشهد نموًا بنسبة 6.2٪.
حققت صناعة الطوب ، على وجه التحديد ، 6.196 مليار دولار من حجم المبيعات من أبريل 2019 إلى مارس 2020. مع النمو المتوقع للصناعة عند 6.2٪ ، وهذا يعني أنه سيتوفر 384 مليون دولار إضافي لأعمال الطوب الجديدة والتوسع في إنتاج الأعمال القائمة.
من خلال العمل في منطقتنا ، نتوقع أن نشهد طفرة في البناء الجديد قبل المتوسط المتوقع بنسبة 6.2٪ وسوف نطرح في السوق مع 3500 كتلة خرسانية يوميًا في الإنتاج. نتوقع أن يزيد العملاء أيضًا من طلبهم على أنواع الطوب المرتبطة - وهذا هو السبب في أننا وضعنا الميزانية لقوالب مختلفة لاستخدامها في آلة الطوب Doubell مع نمو السوق.
الحواجز أمام دخول
ضع في اعتبارك تكاليف البدء ، وتكاليف الإنتاج ، ومتطلبات التسويق ، ومهارات الموظفين المطلوبة ، والشرعية ، والضرائب ، والشهادات ، وما إلى ذلك.
تهدف الخطة التسويقية إلى إظهار للمستثمر أنك قد فكرت في هذه العوامل التي تعيق بدء العمل وأنك توصلت إلى حلول لأي مشاكل قد تحدث.
يمكن أن يعني تصنيع الطوب أن متاجر الأجهزة الحالية لن تقبل بسهولة العمل الجديد - ربما يكون لديهم احتكار القلة في السوق مما يحافظ على ارتفاع الأسعار. ربما يتم التحكم في إمدادات الأسمنت من قبل عدد قليل من الأفراد الأثرياء ، مما يضمن ارتفاع التكاليف والاعتماد على المورد الوحيد. ربما يعني الفساد في المنطقة أن هناك رشاوى غير مشروعة يجب تخصيصها في الميزانية ، على الرغم من القانون. سوف يرغب المستثمر في معرفة المسح الصادق للمناظر الطبيعية بدلاً من التكاليف المخفية لاحقًا.
التهديدات والفرص
يمكن أن يشكل هذا جزءًا من تحليل SWOT ، وهو تمرين تسويقي نموذجي يعرفه المستثمرون. على الرغم من فشل ترجمة اللغة المختصرة ، فإنها تعني في اللغة الإنجليزية نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
في الأساس ، تحتاج إلى تحليل الأعمال في هذه الفئات لتقديم نظرة ثاقبة. يمكنك تقسيم SWOT إلى أجزاء أخرى من العمل (الإدارة ، والإنتاج ، والقوى العاملة ، والتسويق ، والمبيعات ، وما إلى ذلك) ولكن ببساطة: تريد التفكير في الأشياء التي قد تؤثر على خططك المستقبلية.
بعد التقييم ، يجب أن تصف كيف ستتغلب نقاط القوة على نقاط الضعف والتهديدات ، وكذلك كيف يمكن الاستفادة من الفرص - حدد الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى لذلك.
نقاط القوة
تشير نقاط القوة في خطة العمل عادةً إلى نوع من المهارات أو قناة للمبيعات والتسويق. يمكن أن تكون مشابهة للفرص باستثناء أنها نقطة القوة الرئيسية التي ستستغل الفرصة المقدمة.
من الأمثلة على ذلك أن فريق الإدارة لديه عضو درس أو لديه خبرة في مجال المبيعات. هذه قوة من شأنها الاستفادة من هذه المهارة عند بيع أوامر الطوب للعملاء. وبالمثل ، ربما يكون لدى العضو صلة جيدة بالمحاسبة ويمكنه إدارة مسك الدفاتر.
نقاط الضعف
بينما يريد المستثمر ردود فعل إيجابية وتحفيزية في خطة العمل ، فإنه سيرغب أيضًا في معرفة أي عيوب محتملة. سيظهر تحليل نقاط الضعف الصدق ؛ ولكن الأهم من ذلك أنها ستظهر تقييمًا موضوعيًا للأخطار التي يمكن مواجهتها. هذا التفكير سيعوض ما تم اكتشافه.
لا يجب أن تكون شخصية مثل الإشارة إلى أن العضو الإداري لديه إدمان على القمار. يجب أن تكون مشكلة أكثر مقارنة بالمنافسة في الصناعة. في صناعة الطوب ، يمكن أن يكون هناك عمال ماهرون على دراية بصناعة الطوب في المجتمع.
بعد تحليل SWOT الكامل ، يجب عليك تقديم خطوات العمل للاستفادة من الإيجابيات وخطوات العلاج لمواجهة السلبيات. على سبيل المثال ، يعني الافتقار إلى المهارة كنقطة ضعف أن مبلغًا من المال يجب أن يذهب إلى التدريب.
فرص
عندما يلاحظ شيء ما أن المنافسة لم تلاحظ ؛ أو أن المنافسة لم تتصرف بناءً على المعلومات - فهذه فرصة. إذا كان هناك تفويض لـ BBEEE (برنامج جنوب أفريقي لتفضيل الأفراد "المحرومين سابقًا") لشراء الطوب وكان عملك متوافقًا ، فهذه فرصة ؛ خاصة إذا لم تكن منافسيك كذلك.
إذا كان هناك نهر على الممتلكات الخاصة بك يوفر رمال نهرية مجانية ، فهذه فرصة لتقليل التكاليف الإجمالية.
إذا كان هناك عقار مملوك للعائلة يسمح لك بالعمل بدون إيجار ، فهذه فرصة.
تمنح الفرص ميزة لصالح النجاح عند بدء عمل تجاري جديد ومن المرجح أن ينضم المستثمرون.
التهديدات
ما هي التغييرات التي قد تتوقعها في اللوائح أو القوانين الحكومية والتي قد تعيق عملياتك. يمكن أن يكون مرتبطًا بالمنتج (متطلب جديد لقوة الطوب الموفر) أو شيء يؤثر على العمل (شهادة التخليص الضريبي ، الترخيص الخاص المقدم ، إلخ.)
ميزات المنتج وفوائده
صِف الطوب الذي ستصنعه هذه الشركة. مطلوب مواصفات الأبعاد. نظرًا لأن هذا قسم خطة تسويقية ، تأكد من التركيز على الطوب المتاح بالفعل للعميل وما يتوقعه إذا كان سيشتري منك.
تشمل الموضوعات الأخرى ذات الصلة التي يجب مناقشتها سياسة الاسترداد ، وضمان الجودة ، وتسليم المنتج. لن يكون لدى جميع العملاء نفس المتطلبات في قوة المنتج ولكن قد لا يكون من السهل جدولة الإنتاج للحصول على نقاط قوة مختلفة للمنتج ؛ لذلك قد تختار أن يكون لديك قوة واحدة لخدمة جميع العملاء ولكن تحصل على ربح أقل من خلال الحصول على سعر تنافسي. يمكن اعتبار هذا بمثابة قرار لتقديم أحجار متفوقة بأقل من المنافسين كطريقة للالتزام ببيان مهمة الشركة.
العميل المستهدف
تضع قوالب خطة العمل عادةً تركيزًا كبيرًا على هذا القسم من حيث الملفات الشخصية الديموغرافية. ربما يكون أكثر فائدة للأعمال التجارية التي تبيع الموضة أكثر من الطوب ؛ ومع ذلك ، سيظل المستثمر راغبًا في معرفة نوع العميل الذي تم تحديده.
عادةً ما تستهدف مبيعات الطوب عادةً الأفراد الذين يقومون بتجديد المنازل أو الشركات التي تعيد بيع الطوب أو تستخدمه في البناء. (هل تتذكر الإلمام بهذا الموضوع؟ هذا لأننا ناقشنا هذا الموضوع بإيجاز في وصف الشركة - كان من المفترض أن يكون ملخصًا لهذا القسم)
يشير المستخدمون النهائيون إلى المقاولين الأفراد الذين يشترون الطوب ويمكن للموزعين الإشارة إلى الشركات التي تشتري الطوب بالجملة بالجملة. من غير المحتمل أن يكرر الأفراد مشترياتهم بشكل متكرر في حين أن البائعين سيعيدون الشراء باستمرار. قد تدفعك هذه البصيرة إلى التفكير في كيفية التعامل مع طلبات الائتمان للبضائع المشتراة على الحساب (من قبل عملاء موثوق بهم). يعد تقديم الائتمان طريقة لتشجيع المبيعات ولكن من المحتمل أن يتسبب في نضوب المخزون.
المنافسون الرئيسيون
هناك دائما منافسة. يمكن أن تكون متخصصة أو واسعة - يجب تحديدها بحيث يمكن استيعابها. ستكون الشركات المصنعة للطوب الأخرى في المنطقة منافسة مباشرة. قد يستمر صانعو الطوب الآخرون خارج المدينة في تقديم منافسة إذا كان العملاء المحليون ينقلون الطوب منهم حاليًا. الأعمال التجارية التي تبيع الطوب (حتى لو لم تصنعه) تعتبر أيضًا منافسة ، حتى لو كانت ستخزن وتبيع منتجك. من المحتمل أن يطلب الموزعون سعرًا مخفضًا حتى يتمكنوا من تحقيق ربح. إنهم يكسبون المال من إعادة البيع وتحصل على قناة توزيع لزيادة حجم المبيعات.
الدليل مهم هنا - تأكد من تضمين الاقتباسات المتنافسة في الملحق.
المنافسون غير المباشرين هم شركات تقلل الأموال المتاحة التي سيتعين على العملاء إنفاقها على نوع المنتج الخاص بك. على سبيل المثال ، كونك شركة تصنيع الطوب الخرساني يعني أن العملاء يشترون الطوب الخرساني. إذا كان العملاء مقتنعين بشراء الطوب الطيني ، فإنهم لا يشترون من منافسيك المباشرين على هذا النحو (هناك مجال للنقاش هنا ، ولكن يجب أن يشير المثال إلى المقصود جيدًا بما فيه الكفاية).
المبارزة هي منتج بديل لجدران الطوب التقليدية. تعزيز التسويق لمنتجات المبارزة يعني أن العملاء ينفقون أقل على الطوب لبناء الجدران الحدودية. هذا مثال آخر على منافس غير مباشر. كن على دراية بهذه العوائق المحتملة لمبيعات عملك.
تحليل تنافسي
سيقارن العملاء دائمًا المنتجات بين الموردين. لتوقع هذا ، حان الوقت للتفكير مثل العميل من أجل تقييم القيمة التي يتم وضعها على عوامل عرض المبيعات.
حدود المنتج
سعر
جودة
اختيار
خدمة
مصداقية
خبرة
سمعة
موقع
مظهر خارجي
توافر الحساب / الائتمان
دعاية
ستؤدي مقارنة العمل بالمنافسة على كل من هذه العوامل إلى توضيح المزايا والعيوب التنافسية.
تحديد موقع السوق
مع التقييمات التي تم البحث عنها في هذا القسم حتى الآن ، حان الوقت لوصف كيف تريد تقديم عملك إلى العملاء. يجب أن تعكس هذه الفقرة وضعك في السوق المقسم الذي حددته حتى الآن.
مثال:
لدى المجتمع دافع واضح لتحسين ظروفه المعيشية. لا يرغب معظم الناس في انتظار الحكومة لتوفير مساكن مجانية ، الأمر الذي قد يستغرق سنوات حتى يصل المشروع. نظرًا لأنهم ينفقون أموالهم الخاصة ، فإن التركيز على صغار البناة أمر مهم. سيقدم النشاط التجاري حسابًا للطوب مع متخصصين مسجلين للمساعدة في تدفقهم النقدي. كما سيتم تقديم خدمة التوصيل للمقاولين العاملين لحسابهم الخاص بدون مركبة نقل. على الرغم من التركيز على الأسعار المعقولة ، سيتم التأكد من أن الطوب مطابق للمعايير الوطنية عن طريق الاختبار الدوري. نريد بناء علاقة نزاهة مع القوى العاملة المحلية في مجال البناء والتي يفشل الموزعون الأكبر في القيام بها.
قنوات الدعاية والتسويق
حدد وسيلة مناسبة للتواصل مع العملاء. في بلد تفتقر إلى البنية التحتية أو التعليم ، لا يبدو الإعلان عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف الذكي معقولاً. وبالمثل ، فإن إنفاق الكثير من المال على إعلان تلفزيوني وطني غير مناسب عندما يكون مصنع الطوب يخدم منطقة محلية فقط. ضع في اعتبارك الراديو ووسائل الإعلام المطبوعة (الصحف والمجلات وما إلى ذلك) بالإضافة إلى الإعلانات والتلفزيون عبر الإنترنت.
الإعلانات عبارة عن دفعات نشطة لجذب الانتباه لإبلاغ العملاء المحتملين بأن الطوب متاح للبيع. طريقة أخرى رائعة للإعلان هي نصب لافتة على طول الطريق السريع ؛ خاصة إذا تمكنت من الحصول على عقار على طول هذا الطريق.
ميزانية العروض الترويجية
الهدف من الإعلان هو زيادة المبيعات. إنه المبدأ الأساسي للتسويق: لكل 1000 شخص يشاهدون إعلانًا لمنتجك ، كم عدد الأشخاص الذين سيواصلون الشراء؟ تعتمد هذه الإجابة على الطريقة التي تتم بها إعلاناتك (تمت مناقشتها في القسم السابق) ولكن قابلية التوسع ليست دقيقة دائمًا.
الأهم من ذلك من أجل الميزانية هو القدرة على العرض. إذا أنفقت كل أرباحك الفائضة على الإعلان ، فمن المحتمل أن تجتذب العديد من العملاء الذين يرغبون في شراء الطوب. إذا لم تتمكن من توفير هذه الطوب ، فسيذهب هؤلاء العملاء إلى المنافسة التي يمكن أن توفرها. يمكنك أن ترى أن قدرتك على خدمة الطلب يجب أن تتطابق مع ميزانية الإعلان بشكل مناسب.
بالنسبة لمستلزمات الطوب ، من المحتمل أن يكون الإعلان في الورق ؛ كمنشور (للموردين أو للمقاولين أو في مكتب البريد) أو كلوحة لافتة على جانب الطريق.
يجب أن تتضمن الميزانية نفقات لمرة واحدة ونفقات متكررة (شهرية أو سنوية). بمجرد تشغيل العمل ، سيكون من السهل معرفة النسبة المئوية للأرباح التي يجب تخصيصها للحفاظ على المبيعات أو تنمية الأعمال نحو التوسع.
التسعير
الغرض من إيجاد السعر المناسب للطوب هو تعظيم دخل المبيعات. إذا قمت ببيع الطوب الخاص بك مقابل 0.01 دولار ، فإنك ستبيع مخزونك ولكنك تتكبد خسارة مالية. إذا قمت بتعيين سعر بيع الطوب على 100 دولار لكل قطعة ، فلن تبيع أي طوب ، ولن تولد أي دخل وستظل تعاني من خسارة مالية. الإجابة عن السعر المناسب هي المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه ، والذي يجب أن يتناسب مع قدرتك على التصنيع والاستبدال. يتم تعديل ذلك بسهولة وفقًا للقيمة السوقية (نظرًا لأن المنافسين قاموا بهذا التحديد بالتجربة والخطأ بالفعل).
عندما يقارن العملاء الطوب الخاص بك بالمنافسين ، سيحكمون على السعر والجودة والتوافر (وإلى حد ما ، خدمة الأعمال). غالبًا ما تقول خطط العمل أن السعر ليس عاملًا مميزًا وأنه يجب عليك التركيز على الجودة وتقديم سعر السوق - هذا ليس صحيحًا. إذا كانت لديك نفس الجودة وتقلل من قيمة المنافس ، فسيأتي العملاء إليك وقد يكون المنافس بطيئًا في التكيف.
يصعب تسويق الطوب للعملاء الذين يرغبون في دفع أقل مبلغ. أنت بحاجة إلى الحكم على ما إذا كان السوق غير متطور في هذا القصر ؛ بما يكفي للضغط على فلسفتك على الجودة. إذا كانت شركات المقاولات تطلب شهادة جودة وتشكل غالبية المبيعات ، فلا ينبغي أن يتسبب لك عدد قليل من الأفراد الذين يشكون من السعر في تغيير سعر البيع. سيكون هناك دائمًا أفراد يريدون سعرًا أرخص بغض النظر عن مدى رخصتك التي تصنعها للمنتج.
بالنسبة لخطة العمل ، ابدأ دائمًا بسعر السوق السائد (مع الدليل المرفق في الملحق) واكتب الدافع الذي يجعل استراتيجية التسعير الخاصة بك أعلى أو أقل من سعر السوق هذا.
مثال:
يوضح تحليل الموردين المنافسين المحليين للمنتجات التي ستقوم شركة Strong Bricks LLC بتصنيعها معدل السوق السائد للمنتج أ عند 1.50 دولار ، والمنتج ب عند 2.15 دولار والمنتج ج عند 2.90 دولار. (انظر الملحق)
مع بدء العمل وتقديم العروض الترويجية ، نعتزم الدخول إلى السوق بسعر تنافسي أرخص بنسبة 15٪ من سعر السوق: المنتج أ: 1.29 دولارًا ، المنتج ب: 1.89 دولارًا ، المنتج ج: 2.49 دولارًا
سيستمر هذا السعر الترويجي لمدة 3 أشهر قبل أن يرتفع إلى سعر السوق (والذي نتوقع أن يكون أقل من السعر الحالي حيث تضطر المنافسة إلى خفض الأسعار).
خلال ذلك الوقت ، سنقوم بتسويق الجودة الفائقة لدينا بقوة. حتى بعد زيادة الأسعار ، فإن جانب الجودة المُروَّج سوف يدفع الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من العودة إلى المنافسة. وسيتم ذلك عن طريق زيادة تكاليف الأسمنت بنسبة 35٪ (من النسب المتوقعة لقوة السوق المماثلة) ، مما يعطي هامش ربح مخفض بنسبة 29٪ من معدلات السوق. في حين أن هذا مرتفع ، إلا أننا على يقين من أنه يتضمن زيادة في قيمة السمعة التجارية للعلامة التجارية أعلى بكثير من خسارة الربح ، مما سيولد أعمالًا مستقبلية مستقرة.
موقع
توجد تكلفة كبيرة لتصنيع الطوب في الواقع في مبيعات المنتج - تكلفة النقل. عند تسعير التسليم ، يتم قياس تكلفة الوقود ، والسائق ، والتآكل الناتج عن استخدام السيارة ، والأعطال في النقل ، وما إلى ذلك من خلال المسافة المقطوعة.
إحدى فوائد بدء عمل تجاري جديد هو القدرة على الاقتراب من العملاء من المنافسة. هذا يسمح بالتحصيل المحلي وتكاليف التسليم المخفضة. فيما يلي بعض الاعتبارات الخاصة بأعمال تصنيع الطوب:
القرب من العملاء
المسافة من أقرب مقلع
المسافة من العمل (هل يمكن للعمال الوصول إلى العمل)
تجهيز الموقع (المكاتب القائمة ، بلاطة الاسمنت ، مصدر المياه ، الكهرباء)
الشركات التابعة المجاورة
أكثر قليلاً في النقطة الأخيرة - إذا قمت بإعداد بالقرب من الأعمال التجارية المرتبطة (أماكن أخرى متعلقة بالبناء) ، فسوف يلاحظك عملاؤك المحتملون دون الحاجة إلى إعلانات إضافية. سيكون من الملائم أيضًا وصف موقعك عبر الهاتف ولجمعها عند استلام البضائع الأخرى القريبة.
توزيع
عادة ما يتم بيع الطوب مباشرة ، عن طريق بائع الطوب (مثل متجر لاجهزة الكمبيوتر) أو إلى مشتر جماعي. عادة ما يتم البيع مباشرة عندما يقترب منك العميل المحتمل مباشرة. الطوب ليس من المنتجات التي سيشتريها الناس عندما لا يحتاجون إليها ، لذا فإن بيع "من الباب إلى الباب" ليس طريقة فعالة حقًا.
عادةً ما يعني استخدام بائع تجني أرباحًا أقل (خصم للبائعين) ولكن سيكون لديهم موظفين للتعامل مع العملاء ، وسوف ينصحون العملاء بالمنتجات المناسبة ، وسيكونون موثوقين في الدفع. سيكون لديهم أيضًا ميزانية تسويق خاصة بهم يمكنك الاستفادة منها.
الميزة الأخرى لوجود موزع هو أنه من المحتمل أن يكون موقعه في مكان آخر مما يعني زيادة الوصول إلى المجتمع. سيحمل العديد من الموزعين أيضًا المخزون في أماكن عملهم دون أن تدفع رسوم التخزين ، مما يؤدي إلى تحرير مكانك لمزيد من المخزون.
شيء آخر يجب مراعاته هو وضع منتجاتك حيث توجد المنافسة. إذا كان بإمكانك بيع الطوب الخاص بك في نفس الموزعين مثل المنافسين ، فمن المحتمل أن يختار العميل قوالب الطوب الأرخص والأقوى عند اتخاذ القرار.